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【新闻】销售高手各有高招野菱

发布时间:2020-10-19 02:26:29 阅读: 来源:绕线机厂家

销售高手各有高招

全国消息:成功的故事是耐人寻味的。在销售中取得骄人业绩的销售高手,他们成功的见识和招数,更值得那些欲成为销售高手的人去品味和深思。

销售就是服务顾客

许多人认为销售就是推着产品去销。曾荣获河南省销售状元称号的某化肥厂销售科长李兴田则始终把“为人民服务”牢记在脑,并付诸实践。他说,所谓销售,就是我为顾客排忧心,我为顾客解难。他站在顾客的立场上,为顾客服务,做成了一笔又一笔的生意。

一年,太康县供销社从该厂进了几千吨化肥,没过几天,就要求退货,原来当地发生了价格大战。个体户以比供销社化肥价格更低的价格抛售。当个体户将价格降到每袋14.5元时,供销社已不能再“应战”,因为这已无利可图,只好退货。顾客遇到困难,销售员该怎么办?允许退货不是营销招数,拒绝退货更不是经商妙法。李兴田当即前往太康,了解详情,决定立即从厂里带100吨化肥,将价格降到每袋14元。14元的低价,个体户已无钱可赚,只好“打不赢就走”。在个体户撤退后,当地市场只有供销社一家经营化肥,在农忙季节到来时,农民急需化肥,需求旺盛,价格回升,几千吨化肥一销而空。供销社对李兴田十分感激,双方建立了长期的业务关系。

处处留心皆生意

人们常说处处留心皆学问,对销售而言,处处留心皆生意。销售员要长一双“生意眼”,能够“慧眼识生意”。从司空见惯的现象中发现生意机会,正是销售高手与众不同之处。某地毯厂销售员出差途中乘汽车发现车顶上装着大量的壁纸,马上想到需要这么多壁纸的地方,肯定需要大量地毯,上前询问,知道山西某地新建一座宾馆,于是他改道前往山西,签订了一笔价值几十万元的合同。有句经商格言是“市场是创造出来的”,销售高手能识别人之未识,察别人之未察,在他人意想不到的地方创造出经营机会。80年代初期,一销售员到农村集镇摆地摊推销军绿书包。一中年妇女来到摊位前,销售员就和她闲谈起来。从谈话中得知她今天到镇上用鸡蛋换钱买柴米油盐过日子。鸡蛋已卖掉,随便转转就回家。攀谈中他又知道她有两个儿子正在上中学。于是,销售员就说道:“你真有福气!”这句话使这位妇女丈二和尚摸不着头脑,“我有什么福气?”销售员说道:“你看,你两个儿子上初中,初中毕业上高中,高中毕业升大学,大学毕业参加工作,你这辈子不就享福了吗?”这番话十分中听,这位妇女笑逐颜开,销售员话题一转说:“要是你儿子知道你用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学,他们该不知道怎样孝敬你才好呢?”最后这位农村妇女买了两个书包和一个金色的希望,高高兴兴地回家了。

了解你的顾客

销售是与人打交道的工作,要赢得生意,首先要赢得顾客好感;销售高手善于把握顾客心理,从沟通与顾客感情入手,筑起销售成功的道路。在某市,平地起高楼,十几层的大厦需要几万平方米的地毯,这是一笔价值几十万元的生意,全国几十家地毯厂都盯上了这幢高楼,纷纷派人推销。一位销售员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是,当顾客——一位老者开门看到他手中掂的东西,就“砰”地将门关上,把他拒之门外。销售员百思不得其解。第二天,他通过各种途径了解到,这位倔强老头是一位“老革命”,一身正气,两袖清风,对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师,常教导青年人“革命的路该怎么走”。在了解到这些情况后,销售员又再去拜访顾客,当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后说,我是一位刚参加工作的青年人,在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理,你是老前辈、老革命,有丰富的阅历,今天特来请教你。一席话令老人十分高兴,忙请销售员坐下,然后“痛说革命家史”,讲自己当年过五关斩六将,南征北战的光荣历史。老人侃侃而谈,销售员洗耳恭听,“话到投机情便深”,两个人成了忘年交。最后的结果自然不言而明。一位哲学家说,“如能投其所好,你就掌握了他”,对销售员赢得顾客好感而言,这是至理名言。

巧用工具助销售

淮北矿建公司机电安装处处长郑传,外出联系业务总要带着一部录像机和一些录像带。郑处长借助现代化工具来联系业务。

每到一地,郑处长找到用户,寒暄几句后便取出录像机说:“我们介绍不够详细直观,请看看我们制作的专题片和现场施工录像吧!”放完录相,郑处长又递上几本记录着该处战果的影集。除此之外,郑处长还有一个“小礼物”送给顾客,那就是他们自己印制的一本记事手册。上面有全处的概况介绍,并记录着该处1986年以来获得的24项省部级以上殊荣。郑处长的推销活动颇有层层推进的味道,时间不长,话不多,却让客户对机电安装处留下深刻印象。

一次,郑处长得知江苏某地要在安徽投资建矿,立即驱车找上门,对方领导告知,已有多家施工单位来联系过了。郑处长笑眯眯地说:“成不成交先交个朋友,让我们先认识认识”,说完便给对方放了录像。看完录像,对方领导连连称赞“实力雄厚、技术过硬;许多建筑单位比不过你们!”并表示,以后有大型施工安装任务,将首先考虑他们机电安装处

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