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不在医一棵大树上吊死浙江商底气十足对大单说NO-【资讯】

发布时间:2021-09-03 12:24:44 阅读: 来源:绕线机厂家

企业走出去的途径越来越多

无独有偶,在中国西南的重庆和四川,类似的场面也正在上演:农民不得不毁掉自己亲手种的上百万亩青蒿——原因是世界卫生组织宣布复方蒿甲醚用量减少,同时中国青蒿素的采购商——世界知名药企诺华公司的现有产品保有量已足够全球使用两年,导致青蒿素无人问津。

与此同时,不久前,跨国公司欧尚来温州开鞋类专场采购说明会时,现场冷清。而在几年前,对于众多的制造企业来说,能够搭上跨国公司的大船,那可真是梦寐以求的事情:这意味着这家企业不仅能获得巨量的订单,全球的市场,还说明这家企业管理规范——进入跨国公司的供应商名单,可不是件简单的事。

沃尔玛屡次来杭州“选秀”,确实曾给不少小企业带来机会,让他们在大订单的喂养下迅速壮大。今天,当沃尔玛等国际大采购商缩减在华订单的时候,一些以为有了大树就能永远乘凉的企业遭遇了大劫难;而很多未雨绸缪、早就对大单勇敢说“不”的浙江企业,通过各种途径壮大了自己,同样也获得了进入国际市场的机会。采访了一些这样的浙江民企,他们的做法或许能给其他企业一些启示。要有渠道:不在一棵树上吊死

因为一下就是几千万元的订单,乐观的企业吊在了一棵金树上;有远见的企业则开始借机扩大销售渠道。

浪莎2005年接下了沃尔玛300万美元的订单,2006年接了250余万美元,2007年接了220万美元,“马上就能交清沃尔玛最后一批货品,以后我们将不做他们的单子了。”浙江浪莎集团总经理翁荣弟介绍,沃尔玛采购的袜子,大部分是附加值较低的一次性产品,本来利润就很薄,加上现在物价上涨、人民币升值、退税减少,几乎就是亏本生意,但为了信誉,即使亏损也得把订单做完。对于浪莎来说,接不接沃尔玛订单并不重要,因为近几年浪莎发展非常快,产品不断更新。“去年我们出口量是3000万美元,由于成本上涨迅速,我们的产品价格已经上升了5%~10%。如果只靠单一渠道活着,涨价哪有那么容易!”浪莎集团总经理翁荣弟说。

加入沃尔玛全球体系的浙江梅盛实业股份有限公司也很聪明,为了降低成本,除了一条国内加工的生产渠道之外,其中一笔沃尔玛的童装订单就放在印度加工。

“如果海外市场已经有了成熟的网络渠道,基本上不会考虑跟欧尚之类的跨国大公司合作”。所以欧尚鞋类专场采购会才会异样冷清。“国际订单利润太薄,我们销售又不缺渠道,自然不会去凑这个热闹。”随着浙江企业主动走出去,多渠道发展,他们终于能自信地这么说。

杭州杰玛箱包有限公司就坚持“不凑热闹”的原则,沃尔玛3次邀请它进入自己的全球采购系统,都遭拒绝。总经理吕强认为,沃尔玛在给企业带来巨额订单的同时,也带来了巨额的风险,他努力寻找到更多的销售渠道,50%的订单通过销售给其他箱包代理公司实现。因为有充足的销售渠道,吕强并不害怕涨价会逼走客户。去年年底开始,吕强涨价10%,将成本压力转移给了国外的进口商。今年,公司箱包出口额估计将增加到1300万美元。

要有品牌:向中高端进军

年内,浪莎将在美国、意大利等国家开出自己的专卖店,包括袜子和内衣系列。

沃尔玛采购的商品,大部分是附加值较低的产品,利润很薄,也不利于品牌的提升。“不接沃尔玛的单不但不会对企业产生影响,反而会促进我们走上一个新的台阶。如果以后还有机会合作,我们也只愿意提供高附加值的产品。”翁荣弟说,今后浪莎将集中精力研发和生产,而欧洲销售商也将加大力度开拓国际市场。

目前,浪莎和欧洲的销售商合作设立了研发机构,已经开发了抗菌除臭、运动系列等60多个大类的高附加值产品,利润远远比大单高,还可以避免反倾销。“我们要发展自己的品牌,开专卖店,还将进入国外的卖场和商场。”

一直走国际路线、为跨国公司做订单多年的贝发,今年开始借奥运东风大力扩大自己的品牌知名度。日前,贝发集团决定自己做渠道,举办了一个招商会,短短两天,40多家加盟店敲定。“有了品牌才能做大做强。”贝发集团董事长邱智明说,他们的目标是在全国各地开出上万家文具连锁店,销售来自全球各地的文具生产商提供的产品。

要提高价格:品质+品牌=高价

国际采购商一转身,庞大的采购订单一转移,就导致那么多企业措手不及甚至面临倒闭,给众多企业敲响了警钟:过分依赖某一大客户的采购,无疑让企业命悬一线;产品附加值低,只能眼睁睁看着利润接近于零。

但怎样才能提高利润?“我们每年投入的研发费用都超过1000万元,这些付出得来的是丰厚的回报,高品质的产品价格才叫得响。”

近日在上海召开的一个国际化论坛上,博鳌亚洲论坛秘书长龙永图提醒各位企业家,内斗没有意义,只会两败俱伤。

“我们在试着开拓自己的销售渠道。”不得不放弃“大卖场”这块蛋糕后,很多温州鞋企表示,放弃是暂时的,“我们希望以后可以以一个合适的利润价格再次进入欧尚这类大卖场,当然这需要我们自身能有更高的品牌价值,建销售网络扩大影响或许是一个办法。”

而对于有些企业来说,人民币升值反而成了优势,浙江新利国际贸易公司专门从国外进口优质棉布,然后加工成裤子在内地销售。成本低了,产品品质却提高了,价格自然也就高了。

一些经济界人士也表示,对于国内企业来讲,单纯通过沃尔玛出口产品这种模式将遭遇越来越大的挑战,通过创新、提高产品科技含量和创立品牌效应将是企业应对竞争的必然选择。众多浙江企业的经验就很好地说明了这一点。

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